导读：
从行业环境、经济环境、渠道、用户、流量变化来看：
白酒销售又进入了一个新的小周期，5年一直在不断调整销售政策；
经济因疫情出现进入大变局时代，将会更加不确定；
用户的选择越来越个性化，让很多小品牌有了一定的消费群体，打破了群体消费和社交消费的垄断；
烟酒升级为新店商，传统的酱酒批发零售的销售方式转变数字化的圈层消费；
更多的酱酒品牌竞相投入生活场景新赛道。
我们需要思考一个问题：为什么最近10年，白酒行业没有出现几个新品牌（江小白之后，我就看到一个肆拾玖坊）？
我们同样思考另外一个问题：从2008年到现在，近15年，白酒品牌为什么没有经销商做起来？更不用说酱酒品牌了。日子过得滋润一点运营商、连锁商，都和茅台有关，但是目前都遇到困难。
我有和70多个酱酒代理商深聊，发现他们的6个共同点：
1、刚开始卖酒的时候比较大方，遇见合适的人就想着去送酒、搞品鉴，过一段时间之后发现效果并不那么理想。于是，他们就开始找各种各样的借口来给自己的结果做“归因”。
2、一些经销商把产品搞回去之后就是广撒网，到处搞品鉴、赠酒之类的动作。魄力很大，但结果往往是不理想的。最终打击了自己的信心，有的甚至要放弃这个生意。这实在是太可惜了。
3、第三类经销商，开始玩起互联网。搞积分兑换，或者作为商城会员的标配产品。
4、也有把产品拿回去后实在销售不动的，直接拿去抵扣工程款项，当做其他产品的配送。
5、目前发现做的好的，基本就是做团购业务，例如赣州商会的赣南十八子，汉顶玉液酒等。
6、还有很少一部分，走直播带货，走出一条新路，但是这条路可以走多久，拭目以待。
这些经销商面临的问题，我谈谈个人的6个解决思路：
1、第1个场景最大的问题是费用投入的问题，因为招商的过程中所有的费用都被用来买流量和做成交这两个点上了。怎么办？
最好的办法就是把第一次的流量购买和成交的费用当成成本，在经销商二次进货的时候留足费用，让经销商手里有费用可投，让总部在做帮扶的时候有费用可用。
2、针对第2个场景。对于成熟的产品来说，只要能找到对的人，价格合适，把钱分好就足够了。对于不成熟的产品，最好的办法就是做品鉴，盯住一两个单位持续地做意见领袖的客情。
做客情的两个关键要素：用心和持续。一个意见领袖过去喝其他产品很久了，已经形成了口感习惯。能够很好地接受并理解之前产品的优点，同时，也能包容其缺点。这个时候，想要做出改变，难度肯定不小。
最好的办法就是持续喝，让意见领袖多次喝你的酒，给其灌输产品知识。当意见领袖开始改变的时候，也是他能够影响到的群体开始改变的时候。这个过程可能会经历一两个月的时间，但这样的投入是精准的，是值得的。
3、经销商拿到产品之后，最应该做的工作就是列名单。把人分成四大类，意见领袖、消费领袖、代理商、关键人。意见领袖是那些有一定影响力又愿意给你帮忙的人，确定好人选之后就开始做初步接触和筛选，最好的手段还是搞品鉴。
让意见领袖愿意喝你的酒，通过客情推动，让其喜欢你的产品。有的经销商手上的意见领袖比较多，但一定也是从一两个人开始的，切勿贪大。
再就是消费领袖，他们是有机会购买你产品的人。第一步是做品鉴，第二步是持续的客情。第一次接受往往是因为面子，后面能够持续地购买是发自内心的认同。想让一个人发自内心地认同，那就要持续地做品鉴、回厂游、互动活动这些客情动作。
4、在卖酒的过程中，你会发现有些人能做经销商，那就推动他们也来做经销商。成为经销商你有相应的提成，而且，一个市场那么大，大家一起做肯定会比一个人慢慢做来得快，市场氛围起来了，大家都能利益最大化。
服务好经销商，然后带着经销商去服务好消费者，最终建立一个贵人会的私域社群，踏踏实实地给会员提供更有价值的需求服务。把这样的过程坚持下去，
5、还有一类人是关键人，这一类人可能做不了意见领袖，也没有能力去消费你的产品，但他有可能成为你的“连接器”，他能帮你链接到前面的三类人。只要把利益分配搞清楚，各司其职，大家一起赚钱就好了。
6、圈层深分+渠道运营+互构共变+整合一体。
圈层深分首先做圈层，通过深分制造影响力。渠道运营就在圈层深分基础上，通过运营赋能改造渠道，改变连接关系。互构共变就在互相构建的基础上共同改变，整合成一体化的力量。
你中有我，我中有你，成为一个整体。工业时代的合作：貌合神离；数字化时代的合作：竞合一体。从竞争思维到协同，环境剧变，就像疫情，只要不合作的，意味着全民皆苦，全盘皆输。
；
以上为刘志伟一家之言，切勿对号入座。
我是刘志伟，一个有温度、有态度、有深度的营销学者。
致力于研究营销哲学与企业管理，推动社群营销管理学的创新发展。
............试读结束............
查阅全文加微信：3231169 如来写作网：gw.rulaixiezuo.com（可搜索其他更多资料）
本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请发送邮件至 3231169@qq.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。如若转载，请注明出处：https://www.wuxingwenku.com/16794.html
