刚刚过去的十一，本是传统的销售旺季，但是今年的金九银十从数据端的表现来看，既在意料之中，又在意料之外，但是如果从同行的朋友圈来看，那绝对是房地产已经重新起飞的节奏，各大地产都是超额完成任务。
然而自嗨过后总要回归现实，大数据不会造假，实际成交量也不会造假。就拿武汉为例，十一期间，武汉总共成交472套，5.66万方，套数同比下降37%，面积同比下降71%。多年的从业经验告诉我，喊的声音越大的，往往是卖得越差的，这就如同一个人走夜路，越是需要大声说话壮胆的，往往是心越虚的，越是闷头不做声的，反而是发大财的。果不其然，保利地产一个项目就卖了172套，基本上占了整个武汉国庆成交量的三分之一，如果再加上保利地产旗下其他项目，估计比例会更高。
自嗨的背后谁在裸泳谁都知道，只是不能说而已。问题是为什么几乎所有的地产策划都选择了自嗨的营销策略呢？同质化的营销策略背后或许是无奈的选择。
一、惯性思维使然
过去二十年的卖方市场让营销策划变得简单，只要不断地发红榜就可以了，实在不行就三板斧，降价、分销和学区，再之后就只能听天由命了，所以本身是靠创意和灵感吃饭的策划岗位已经退化了，取而代之的是经验主义，然而卖方市场时期的经验主义拿到今天的买方市场似乎有点不合时宜了，搞不好就容易闹笑话。
二、圈层文化
虽说地产圈面对突如其来的巨变，调整不断，但是调来调去总还是那些人，相同的理念，相似的经历，只是不同的公司罢了。看看招聘信息就知道了，前三十强，三到五年同等岗位经验，这些耳熟能详的招牌语言已经成为了地产圈层的护城河，没有这个条件的想进去，太难，进去了想出来的也太难，毕竟瘦死的骆驼比马大，同样的工作，翻倍的薪酬谁能抵挡得住诱惑。再扩展一下，地产圈的其他岗位又何尝不是如此？
三、营销工具的错位使用
卖方市场营销工作最重要的莫过于做计划和分解，只要分解合理，考核激励到位，月底销售任务都是大差不差，因此运营管理大于一切，每到月底营销部最重要的工作之一就是做表格，向运营部门提交下月计划和考核，策划也就从营销工具沦为了管理工具，热衷于发各种运营端的成果，什么完成率百分之一百，计划达成率百分之九十，这些数据跟客户又有什么关系呢？它的作用恐怕也就如同一个人晚上加班怕领导看不见，发个朋友圈一样的道理。
四、全民营销的误区
基本上所有的地产都在提全民营销，全员参与的的概念，这本没有什么错，但是错就错在全民营销要的是不仅仅是形式，而是参与的过程和最终的结果。我曾亲历某地产朋友圈大张旗鼓地宣传转发某月某日几点，该地产旗下某项目开始直播，号召大家参与观看，还准备了抽奖活动。到了约定时间，我进去一看，发现直播间总共4人，除了主播和我，另外两人是项目的策划和销售经理。大家热衷于转发朋友圈，只要转发了就行，至于转发的内容基本就不重要了，更谈不上参与，全民营销基本上等同于全员转发朋友圈，效果嘛，自然就如同上面加班怕领导看不见是一样的效果。
写到这里恐怕有很多同行会愤愤不平，会认为我偏激狭隘，因为毕竟作为局外人，还是有很多行之有效的成果是我没有看到的，这一点我并不否认，我也承认目前行业中，确实还是有很多敢想敢为的地产人，他们还是想有所作为的，只是他们或许有太多的无奈被束缚了手脚，无法施展。
一、影响力的无奈
虽说现在市场已经发生巨变，但是各大地产公司依然还是相信原先年薪百万的营销总们，相信他们过去的眼光、经验，相信他们对时机的判断，因此权力依旧在他们手中，年轻一代想要另辟蹊径崛起，基本上不大可能。
二、对生存环境的无奈
虽说现在市场已经恶化，但是工资依然在发，福利依然在发，如果贸然调整，成功了倒还好，万一失败了，恐怕连最后的工资都没有了，所以即便再有想法，也不得不为生存的现实而考虑。
三、投入的无奈
营销费用是跟销售业绩挂钩的，越是卖得好营销费用越足，越是卖不动营销费用越少，最终只能是陷入死循环。当下市场，营销费用估计能准时、足额给销售员发底薪，给分销员结佣金的都已经不多了，更不用谈其他的投入。
总之市场依然很艰难，但是我相信百折不挠的地产人依旧会是“年年难过，年年过”，从现在开始，重新回归到客户和产品本身，聚焦于客户的信心和信任，从关注每一个已经购买的客户开始，从关注每一个已建成或者已交付的小区开始，阶段性的放弃过去的经验，放弃再等等市场就会回暖的执念，脚踏实地，勇往直前才能赢得最后的胜利。地产人，加油！
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