2022 年中级经济师工商管理章节核心考点干货（第一轮）
第四章 分销渠道管理
本节知识概览
知识点 1——分销渠道管理目标和任务
知识点 2——工业品分销渠道的构建
知识点 3——渠道财务绩效评估
知识点 4——网络分销渠道
知识点 1——分销渠道管理目标和任务
1.分销渠道管理目标
（1）市场占有率：是指一定时期内，企业商品在市场上的份额。它是反映企业营销能力的一项指标。
（2）利润额：是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。利润额的多少反映了企业的实力 经营状况的好坏，也是企业经营活动最重要的指标之一。
（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。
【练习·单选】（ ）既是企业分销渠道管理目标，也是企业经营活动的重要指标，反映企 业的经营状况。
A.市场占有率
B.净资产收益率
C.利润额
D.销售增长额
【答案】C
【解析】净资产收益率不属于分销渠道管理目标，故 B 项错误。另外三项均属于分销渠道管理目标，但只有利润额指标不仅是企业分销渠道管理目标，也是企业经营活动的重要指标之一。此题正确答案为 C。
知识点 2——工业品分销渠道的构建
1.工业品市场及其特点
工业品：是指购买者以社会再生产为目的而购买的产品。
工业品市场的特点：
（1）需求的派生性
（2）需求弹性小
（3）专业采购
（4）一次购买量大
（5）顾客集中稳定
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【练习·多选】工业品市场的特点包括（ ）。
A.需求的派生性
B.一次购买量大
C.顾客集中稳定
D.需求弹性大
E.所有权的不可转让性
【答案】ABC
【解析】本题考查工业品分销渠道的构建。工业品市场的特点包括:需求的派生性、需求弹性小、专业采购、一次购买量大、顾客集中稳定，故此题正确答案为 ABC。D 项，工业品市场的特点之一是需求弹性小， 故错误; E 项目内容属于服务产品的特征，故错误。
知识点 3——渠道财务绩效评估
2.渠道市场占有率指标
（1）市场占有率：是指一家企业商品和服务的销售量（额）在市场同类商品和服务中所占的比例。
测算方式：
1）按总体市场测算：一家企业商品和服务的销售量占全行业销售量的比例
2）按目标市场测算：一家企业的销售量在其所服务的市场中所占的比例
3）按三大竞争者测算：一家企业的销售量和市场上最大的三个竞争者的销售总量之比
4）按最大竞争者测算：一家企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比
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【练习·单选】某企业市场份额为 20%，该企业的市场中最大的三个竞争者的市场份额分别为 20%、10%、10%，该企业确定其相对市场份额为 50%，该企业采用确定市场占有率的方法是（ ）。
A.按目标市场测算
B.按总体市场测算
C.按最大竞争者测算
D.按三大竞争者测算
【答案】D
【解析】根据题目可知，该企业的市场占有率是其市场份额与三大竞争者之比，可知为按三大竞争者测算，故此题正确答案为 D。
知识点 4——网络分销系统
（1）订货系统：为顾客提供商品信息，同时方便厂家（商家）获取顾客的需求信息，以达到供求平衡。
（2）结算系统：顾客购买商品后，可以通过多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。国内付款结算方式主要有邮局汇款、信用卡支付等
（3）配送系统：一般来说，商品分为有形产品和无形产品。对于无形产品，如服务、软件、音乐等，可以通过网上直接配送；对于有形产品的配送，会涉及运输和仓储问题
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【练习·单选】网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，其中不包括（ ）。
A.订货系统
B.结算系统
C.评估系统
D.配送系统
【答案】C
【解析】本题考查网络分销系统。网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，这些系统包括 订货系统、结算系统和配送系统。此题正确答案为 C。
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