年度销售策划方案(销售企划方案)

不要浪费时间在找模板、无意义的讨论上,仅仅拿起一支笔、准备好纸张,现在开始:

步骤1:了解你的市场和竞争状况

许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务之前就局限在你现有的产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务,消费者是不会掏腰包的。就是这么简单。

一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的,这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案(产品或服务)。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖,所有你需要做的就是投下诱饵,等待鱼的疯狂咬食。

为了能够真正地认识你的市场,你应该向自己询问一些类似的问题:

  • 我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品?
  • 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润?
  • 我需要占取多大的市场份额、销售多少业绩才能达到盈亏平衡?
  • 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况?主要竞争对手是谁?
  • 竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点?

步骤2:认识你的客户

密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到:

  • 你的客户是谁?
  • 他们需要什么?
  • 什么样的激励措施可以促进他们购买?
  • 为什么买我的不买别人的?

才能为制定一份有效的营销计划做好准备。记住,不是站在企业内部思考、而是站在客户的角度思考。

不要混淆“欲望”和“需要”。人们并不一定会去购买他们需要的东西,但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。人们很多时候是不知道自己为什么购买的,完全是场景、体验、和别人已经买了,那应该不错,我也买的心理在作用他们。

为了真正认识你的客户,你需要向自己询问一些类似的问题:

  • 我的潜在客户通常会如何购买同类的产品(比如在商店、在网络上还是接受上门推销)?
  • 谁是主要的买家以及在采购流程中主要的购买影响者是谁(比如丈夫或妻子、采购代理商、项目领导人、秘书)?
  • 我的客户通常有什么样的习惯?比如,他们从何处获得信息(比如抖音、头条)?
  • 主要影响我的目标客户采购决定的刺激因素是什么(比如美观的外观、避免疼痛、变得富有、身体健康等等)?

步骤3:细分一个市场、定位一类需求者

如果说你的目标客户是“每一个人”的话,那么就没有人是你的客户。市场中充满了竞争,你在一个小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功几率更大。开创出一个合适的领域并占据这个领域之后,你就可以考虑转向第二个领域了(但不要在你完全占据第一个领域之前采取这个行动)。你不可能满足所有人的需求,定位非常重要。


步骤4:创意你的营销信息

你的营销信息不仅仅是告诉潜在客户你在做什么,而是要说服他们成为你的客户。你应该创意出两种类型的营销信息。

第一种营销信息应该言简意赅,非常简单。营销信息就像刀子,信息越多刀越钝,只有你简单才能进入客户的心里。因为太多信息困扰他们了

第二种类型是能够包含所有营销材料和推广措施的完整营销信息。为了能够让你的营销信息能够吸引人们的注意力并具有说服力,它应该包括以下元素:

  • 对目标客户面临问题的解释。
  • 证明这个问题非常重要,应该马上得到解决,不能耽误时间。
  • 说明为什么你是唯一可以解决目标客户所面临问题的个人或公司。
  • 说明使用你的解决方案可以获得的收益。
  • 列举借助你的帮助成功解决类似问题的客户的案例或证明资料。
  • 对价格、费用和付款条款的说明。
  • 你的无条件品质保证。

步骤5:确定你的营销媒介

选择你的营销渠道,根据预算,选择投入回报最大的,以及必要的不能缺少的媒介。同时考虑获客成本以及竞争对手的宣传渠道和方式。以下是一些你可以将营销信息传播出去的工具:

网络推广(不同的网络渠道)、报纸广告、海报、比赛、发布会、电视广告、广播、抽奖奖品、地推、电台广告、横幅广告、展会、黄页、营销文章、分类广告杂志、电梯广告、短信、社会活动、线下广告牌、电话推销、杂志广告、特别事件、宣传单/册、电子邮件、影视剧广告植入、代理商活动、公开演讲等等。选择适合自己的不同组合就可以。


步骤6:设定销售和营销目标

目标对于你的成功是至关重要的。使用SMART法则可以确保你所制定的目标是,(1)明智的(Sensible),(2)可评测的(Measurable),(3)可实现的(Achievable),(4)实际的(Realistic),(5)有明确时间性的(Time specific)。

你的目标应该包含财务因素,比如每年的销售收入、毛利润、每位销售人员的销售额等等,同时也应该包含一些非财务因素,比如已销售单元、签署的合同、获得的客户、发表的文章等等。一旦你设定了自己的目标,执行的过程就是在所有的团队成员内部得到贯彻,比如在销售会议上回顾目标、展示销售业绩的海报、对完成销售任务人员的奖励等等。


步骤7:制定你的营销预算

首先,如果你已经从事这项业务有超过一年的时间了,那么跟踪你发生的与营销有关的开支就可以很轻易地计算出你的“获取每位客户的成本”或“销售每件产品的成本”。

下一步,把你的每件产品销售成本或获取每位客户的成本简单地乘以你的产品销售目标或客户获取目标,得到的结果就是下一年为了达到你的销售目标所需要投入的大概费用开支。


最后,探讨可行性

确保自己预留出连续的时间来制定你的营销计划,内部讨论可行性、并进行必要的优化调整。

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