上周五，贺学友老师在直播间就《疫情影响，销售到底怎么办？》做了一次精彩的分享。
在2003年，也就是非典年，贺学友老师和马云打赌365万，同样受到疫情影响，贺学友老师却能超额完成了630万的业绩，因此也一战封神。
在直播间，贺学友老师将自己的成功方法和经验分享给了大家，帮助大家在疫情下能够逆风而行。今天我把直播中的干货，整理出来给你，希望对你有所启发。
疫情下销售的3大挑战
疫情时期，当整个商业环境受到冲击的时候，销售人员，往往就成了各个公司的中流砥柱，因为越是艰难时间，公司越关注现金流，而现金流正是销售为公司赚回来的，所以即使大环境都在裁员，往往也是裁中后台，而销售比以往会更受重视和关注。
所以即使全员都在往后退，销售人员却在一往无前、迎难而上，因为销售人员成了各个公司生存存亡的根本。
销售就要做即使遇到困难，也打不死、压不垮、带着银子回来的人。
当然，疫情下的挑战有很多，对销售来说我总结3点：
1、见不到面，信任感很难建立，订单转化很难
2、交付受限，客户有需求，但收不到销售回款
3、业绩不好，销售状态差，心态也可能会崩溃
我做销售多年，自己有一个高效的公式：
销售业绩 = 拜访效率 × 工作状态 × 销售技能 × 客单价
这个公式，它无论在任何时期都成立，不因疫情而改变。
第1项跟电话开发能力以及沟通销售技巧有关。疫情影响下，这比平时和客户沟通的要求更高，中国人讲“见面三分亲”，那没有了这“三分亲”垫底，我们该如何在线上和客户建立起信任感。
第2项和close能力有关。close能力需要比平时提高2-3倍，这样才有机会实现签单回款
第3项和销售心态有关。没有好的销售心态，开发就会出问题，拜访量也会出问题，close的结果也会出问题，而这些心态又和能力有关。
大家可以根据这个公式的每一项来训练。
疫情下，请做好这3件事
当然，疫情常态、签单受阻都不是我们原地踏步的理由。想要签单做业绩，我们就要做好这几件事。
一要努力争取跟客户视频沟通的机会。
做销售，其实做的是人心。没法和客户见面，我们就要挖掘机会和客户线上沟通。
二要训练自己从开发到close的销售力。
疫情下，销售越困难，就越挑战销售力——开发客户的能力、拜访沟通的机会和沟通销售能力、close到结果的能力、二次跟进的能力以及调整自己销售心态的能力。
如果没有足够专业的销售力，扛不住销售每个环节的难点，即使没有疫情影响，业绩也不会很可观。
三是、要训练自己良好的工作习惯。
疫情下，很多人由于居家在家，或者没有办法见客户，就会产生惰性，这种惰性如果一旦养成习惯，那就彻底毁了未来。一个好端端的销售，都有可能变成一个老油条，或者业绩平平的销售。
所以，我们要训练自己哪些好销售习惯呢？
1、【目标早启动】
优秀的销售对于每个月、每周甚至每天的工作都安排得井井有条。
早启动的目的在于：
? 调整自己一天的状态，很多销售早上九点到公司吃个早餐、上个洗手间、聊聊闲篇好像就到了中午的饭点了，饭后休息一个小时后真正进入工作状态的时间也就两三个小时。
? 清晰自己今天需要做的事情，有哪些目标、哪些需要上级协助的。
? 改进行动。根据昨天的销售进程总结出的改进计划行动起来，比如针对同样的客户异议该怎么应对、如何挖掘需求、最终如何逼单等等。销售也是一个PDCA不断改进循环的过程，只有这样销售的能力才会持续精进，销售业绩才会持续增长。
2、【成长晚分享】
在当天工作结束前，对今天工作的进行复盘：哪些工作已经完成，哪些未完成且需要什么支持等等。大家可以通过晚分享审视自己，有需要上级或团队支持的，不要怯懦，大声寻求帮助。
3、【实战中成长】
通过早启动和晚分享的好习惯，销售们可以坚定目标、不断调整自己的销售技巧，持续进步。当然，进步的基础是要在实战中训练。
这里给大家分享一个训练方式——刻意练习。这项学习法也被称为成为任何领域杰出人物的黄金法则，让不可能成为可能的学习方法。
- 树立明确目标，针对目标逐个训练；
- 保持专注，密切关注练习过程中的每一个细节；
- 为练习寻找反馈，避免重复相同的错误并形成习惯；
- 走出舒适区，为自己设置新的挑战。
掌握了这个高效学习法则，进行练习，就能不断进步。
疫情之下，怎么做业绩？
在具体分享怎么做之前，一则贺学友老师自己的小故事分享给大家。
2003年4月，阿里巴巴有一个员工去了春季广交会。在五一放假期间，公司有疑似非典病例的消息就已经传得沸沸扬扬了。
5月6日，阿里巴巴正式宣布全体员工在家隔离，贺学友也被隔离了。当时隔离比现在严峻多了，他家大门从外面被人用铁锁锁住了，根本出不去，购买食品只能通过窗户吊上来。
既然被隔离了，那业绩怎么办呢？赌约怎么办呢？目标都制定下来了，但现在遇到了非典被隔离了，怎么完成它？
悲观、怨天尤人没有任何意义，贺学友老师决定全力以赴，他对待目标的忠诚度非常高，并不关心是非典还是隔离，只关心怎么去完成它：目标既然定下来了就要全力以赴！
他把手头上所有的客户做了ABC类盘点和优先级签单的考量，虽然被隔离在家，但也因此有了更多的时间、耐心和客户交流，也有充分的时间做准备。每天晚上都在雅虎通上和同事交流、分享跟进客户的策略，安排得非常充实，白天就努力跟进客户。
他给客户打电话的时候，客户接通的第一句话就问：“你们不是被隔离了吗？为什么还给我打电话？”（当时大家都知道阿里巴巴有一例确诊病例）
贺学友老师是这么回答的：“正是因为被隔离不能去上门拜访，就用电话沟通。虽然疫情阻碍了我们的距离，但是阻挡不了我们帮助客户成功的欲望，让天下没有难做的生意的使命！”
正是凭借着这股劲头，贺学友老师虽然被隔离了大半个月，但也没阻挡住他赚钱的步伐。他在非典爆发的那个月找到了销售窍门，一鼓作气做了48万业绩，令人咋舌。在大家都关在家里没有业绩的时候，他成为了阿里巴巴那个月当之无愧的销售冠军，一战成名。
英雄造时势，平凡人做非凡事。疫情期间销售如何出业绩？通过贺老师自己的故事给大家3点启发：
1、盘点重点A类预测客户，什么时候签单，签单过程中遇到了什么阻碍？什么问题？如何解决
2、盘点BC类可以推进的客户，想要推进到什么结果，遇到了什么阻碍，如何解决
3、精准开发新客户，遇到了什么阻碍，每天如果开发不到好结果，你觉得是什么问题，如何解决
疫情不是业绩难的主要原因，做销售，最大的敌人，不是竞对，也不是组内的同事，而是自己。想在疫情下逆风翻盘，只有一条路——精进自己，让你有选择的权利，而不是被选择、被淘汰。
#下期直播预告
直播主题：如何避免销售的那些“坑”？
直播时间：5月26日晚19:30
预约直播：私信回复【直播】进行预约
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