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药店门管部-日常工作内容 |
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事项 |
公式 |
提升实力的方法与措施 |
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1、销售、客流量、客单价的关系 |
销售=客流量*客单价 |
如果销售下降肯定是客流和客单里面一项指标或者两项指标下降引起的 |
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如何提升客流量 |
客流量=销售/客单价 |
1、店内宣传：pop\海报、广播、LED、员工的口头宣传、陈列 |
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2、店外宣传：橱窗广告，会员日政策宣传，店外广播、主商圈的社区活动宣传 |
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3、品种齐全：缺货是影响顾客流失重要一环，店长需将请货计划完善，杜绝缺货（顾客能否在你店买到医院、广告、名普药品种） |
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4、价格：每月1次市调工作必须坚持做，保证本店价格与竞争对手有优势（成熟区域持平略低的原则、新区域必须低于竞争对手） |
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5、促销：促销活动提升客流（单品促销、月度促销、会员日），全月需要抓住重点促销日，注意会员日、促销日前一天一定安排店里员工拨打核心会员的电话通知、DM单切记一定发放到位；每周拿出5-10个左右的敏感品种进行超低价促销，pop+LED+广播同时进行，每周更换一次，尤其是新店必须坚持做（企划制做内容） |
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6、服务：专业服务+亲情服务+便民服务（注意联合用药、关注疗效，同时将顾客视同家人一样的接待） |
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7、会员管理：增加新会员、挽留老会员。注意每个月的老顾客电话回访，了解对门店的需求情况；加大会员的开发，考核办理会员卡 |
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如何提升客单价 |
客单价=销售/客流量 |
1、加大联合用药的力度（1个低价品种+2-3个A类主推品种），关注三联、四联疗法 |
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2、收银台的一句话推销（收银台放置一些低单价且日常用量比较大的商品，便于收银员推销） |
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3、疗程销售、捆绑销售（如买三送一；A商品+B商品捆绑=8折） |
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4、促销：买赠促销（满多少送或者满多少折） |
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5、推销高单价的品种（如：保健品、大型医疗器械、参茸贵细） |
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6、季节性商品的夸大化陈列 |
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7、员工服务：药学服务+推销技巧 |
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2、销售、毛利率、毛利额的关系 |
毛利额=销售*毛利率 |
如果毛利额下滑肯定是销售和毛利率里面一项指标或者两项指标下降引起的 |
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如何提升毛利率 |
毛利率=毛利额/销售额 |
1、关注主推商品的销售占比 |
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2、加大保健、参茸的销售，提高保健预防意识，关注亚健康人群的商品推销 |
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3、合理控制负毛利商品的销售，特价商品限购2盒 |
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4、利用员工的专业知识，合理联合用药，加强主推商品的搭售（低价品种+高毛品种的搭售） |
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同比 |
同比=今年同期/去年同期 |
如：同比销售：1月同比销售=2019年1月日均销售/2020年1月日均销售；1月同比毛利=2019年1月日均毛利/2020年1月日均毛利 |
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环比 |
环比=本月同期/上月同期 |
如：环比销售：2月环比销售=2020年2月日均销售/2020年1月日均销售；2月环比毛利=2020年2月日均毛利/2020年1月日均毛利 |
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门管部（店长）日常巡店工作细则 |
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管理事项 |
具体内容 |
工作要求 |
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基础管理 |
1、门店店外检查（店招、广告灯、LED、广播、包柱、陈列、门前卫生、橱窗卫生、会员日店前宣传海报） |
是否到位达标 |
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2、门店店内检查（卖场卫生、陈列、标价签、会员价、吊旗、POP、会员卡办理、卖场氛围布置） |
是否到位达标 |
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3、按照公司制定的门店细节检查表进行检查打分（5S检查表） |
符合公司要求 |
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4、员工工作状态的检查（服装、工号牌、发型、精神风貌、仪容仪表、考勤） |
符合公司要求 |
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5、检查门店新品、缺货登记本、顾客意见本、贵重商品交接本、门店商品调拨本、月度市调记录本、效期促销表 |
登记完整并上报相关结果、新品、缺断货登记要求每周上报一次。市调每月一次上报商品部 |
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6、店前是否开展会员卡的办理和免费测血压等活动；门店是否开展月度社区活动宣传 |
日常必做 |
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7、促销日的检查（DM单的发放是否执行到位、门前的促销海报、LED字幕与广播播放内容是否一致，是否有促销氛围布置、员工接待是否充分） |
是否执行到位，按检查细则执行 |
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8、门店店长、员工的沟通，实时了解店长、员工的思想动态，加强门店的团队建设（员工工资绩效的知晓度及满意度调查、门店定编是否合理、新老员工搭配是否按3:1的比例）、门店人员梯队建设后备干部的培养（传帮带） |
及时了解情况上报公司相关部门、后备储备人员每店都要有 |
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9、门店店内的培训（含联合用药培训、新品卖点的培训、推销技巧的培训、心智教育培训） |
每月不少于2次 |
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10、检查门店是否有违规行为（十条红线），传播正能量，做到“三不”原则 |
要求每位员工必须知晓 |
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经营管理 |
1、数据分析指导（根据公司下发的营运跟进表分析出重点跟进门店、重点解读指标包含销售、客流、客单、毛利率、毛利额、会员销售占比、本月业绩完成情况、环比情况、同比情况、） |
进店后需要在后台系统对着数据跟店长讲解各项指标的提升措施及要求达成值是多少 |
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2、商品的检查与指导（库存、缺货、清货计划、效期、报损），与商采购中心协调处理。 |
门店是否正常 |
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3、关注几个占比：主推商品的销售占比、会员销售占比、会员客流占比、负毛利商品占比 |
给门店提出指标要求及完成措施 |
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4、陈列的指导与主推商品的夸大化陈列指导、首层和端架商品陈列是否陈列公司主推品种 |
执行到位 |
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5、促销执行情况：老店主攻会员日、新店在做好会员日的同时每月必须组织一档月度促销、每个店强化跟进每日的品类促销，做到月月有、天天有关注重点 |
执行到位，重点跟进关注 |
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巡店要求 |
1、巡店完后填写巡店报告、提出发现问题及门店整改时间，要求门店整改图片上传，对已巡门店提出业绩提升措施、跟进门店执行情况。 |
巡店总经理必须做到细节化和落地化 |
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2、要求将每次巡店报告上报门管部备案（由指定人员收集） |
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3、每月巡店不能少于10次巡店报告（门管部各组员） |
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............试读结束............
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